劲酒销售奇迹的奥秘——正明交易

劲酒的销售奥秘是许多专家学者和酒类销售同行研究的重点对象。其实劲牌的经销商们都很清楚，劲牌在市场上的稳增长没有多少玄妙，就在于正明交易。

为了破解“库存魔咒”，许多酒类品牌苦苦寻觅经销的招数——押保证金、限价令、扣费用、扣返利，有的走入歧途，效果适得其反。劲酒销售模式在行业里面最具特色的就是非饱和销售。

说通俗一点，非饱和销售就是不能让经销商的仓库里滞留过多的产品，不允许出现供大于求的情况。非饱和销售不是让渠道和终端真正处于“断货”状态，而是使产品的销售环境处于合理有序的可控状态，其要旨是严格按照需求供货，禁止不合理性库存以及饱和销售、压货行为的发生。

劲酒坚决执行非饱和营销，一方面是本着对客户负责任的态度，没有大量地占据客户的资金。另外一方面，更重要的根据非饱和数据做出正确的决策。每个月劲牌给每个经销商发多少货都是有数据指标的，就算经销商追加打款，这钱劲酒也不会要。

“宁可卖个欠，不能卖个厌”——这是劲酒的市场行为准则，这样能保证“客户零风险”。

为了正明交易，劲牌还选择了“阳光营销”。阳光营销不仅在劲牌与消费者、代理商之间建立良好的交流通道，强化了企业自律机制，也为整个食品行业树立透明化的运营机制提供了可行性范本。

劲牌自身树立“树正气”的核心价值观，遵循商业道德，也希望合作商了解自己的企业文化，拥有趋同的价值观，坚守商业道德：对消费者负责，文明经商，礼貌待客;遵纪守法，货真价实;买卖公平，诚实无欺等。

据负责营销的劲牌副总裁王楠波称：“我们和客户在合作的过程中是倡导公平公正公开、阳光的，以前，我们和客户合作签两份协议，第一份是合作协议，第二份是《文明合作条约》，我们是签订《文明合作条约》全国最早的企业。我们与客户的协议都定得非常详细，相当于一本书，其中双方的责任非常清楚，协议的执行细节非常具体，退一万步讲，如果合作不愉快合同终止，有了这样的协议双方就没有太大的分歧。所以，事先很透明很阳光非常重要，你已经看到了一个透明的劲牌，如果能认同我们的价值观和条件，我们就合作，我们双方合作存在差异，我们就表示遗憾。”

据王楠波回忆，劲酒在全国有一定的影响力之后，劲牌的营销团队中极个别的营销经理存在心理不平衡。因为一些劲牌区域市场是劲牌营销经理冲锋陷阵，带领团队没日没夜地干，打下了“江山”，自己拿死工资，反而是文化程度不高的经销商赚了好多钱，于是就设置障碍，吃拿卡要。对不阳光不廉洁的现象，劲牌发现一起处理一起，发现一个处理一个，没有任何回旋的余地的，毕竟这已经上升到一个品德的高度，不廉洁，一票否决。

劲牌对收受红包的处罚力度很大。某区域经销商给营销员送1000元的红包，被劲牌处以5000元罚款，并严重警告。从2006年起，劲牌力主阳光营销，向“潜规则”说“不”，违规合作商被处以重罚，劲牌营销人员收受经销商钱财受到了开除和警告的处分。

阳光营销是劲牌本着一种负责任的态度将原材料选配、生产环境、产品加工等一系列信息，在不影响企业正常生产的前提下，采用公开、透明的方式告之消费者的一种行为。同时也是劲牌品牌、营销中心人员与代理商坚持“文明合作、廉洁阳光”的营销行为。作为一种正明交易的营销模式，它对于劲牌促进终端销售，监督企业自律，树立诚信、负责的品牌形象具有重大的时代意义。