酒水营销的三层境界，酒水行业的小伙伴们赶快看过来

如果说酒的品质是酒的根本的话，那酒水的营销方案就是酒水的灵魂了，一个没有灵魂的酒，即使根本再牢固，有不会被人广泛的欣赏。因此，想要做好一款酒水，那就一定要做好酒水的营销策划，那酒水的营销策划应该怎么做呢?这三层境界了解一下，保证你事半功倍。

第1层——渠道营销：

这是中国酒水行业仍然在经历着的阶段，这个阶段还将持续存在多年。但随着行业竞争环境改变以及消费环境的改变，这种营销方式将逐步被时代所淘汰，还在使用这种方式为主去开展营销实践的酒企或酒商也将逐步落后于潮流。为什么这种方式已经不符合现在的营销竞争?

一从营销特征上来说，这种方式的营销将主要资源集中于售卖产品或服务的渠道建设以及渠道壁垒构建环节，层层分销层层加价，主要以满足市场供应为主，适合需求得不到满足的时代。所以以渠道为中心开展营销而不是以产品为中心开展营销是渠道营销这种营销方式的主要特色。

二既然不是在产品或品牌层面做文章，那么渠道就会成为主要的竞争战场，更有资源的酒企就能获得渠道营销竞争的胜利，因为你花费10万买下一个终端，我花费12万去买，终端肯定乐意追随投放12万的厂家走。所以这种竞争非常不利于品牌的诞生，不利于消费者的个性化消费需求的满足，但未来的社会必然是个性化多样化的时代，这就是明显的落后于时代。所以当前很多地方酒企都在谈转型，本质上就是从渠道营销转型。

第二层——品牌营销：

这是长期以来营销界的主要支配性形式，因为是基于消费者为中心，不再将核心资源重点集中于渠道。但这种方式在酒水行业还有很大的提升空间，这种方式开始让酒企思考我们卖的到底是什么?和别的酒水产品有什么不同?我们的目标消费群体到底是谁?我们应该卖什么价格等，这些都是督促酒企将眼光从向外看转为向内看为主，开始关注酒企自身的产品本身的价值所在，让营销回到了出发点，不再是完全靠资源，只要有让消费者喜欢喝的，和其他酒企不同的产品或品牌都可以拥有自己的市场。

所以，抓住了消费者就抓住了主导权，这种主导权本质上就是厂家开始掌控产品的定价权，让品牌还能够不断产生溢价。而对比渠道营销，看似厂家定价，但后来都沦为渠道商议价，即买1000件便宜10块，买10000件便宜30块等等，让下游对上游有决策权而非相反就是渠道营销的软肋所在。

第三层——品类营销：

如果把所有的酒水市场看成一个大蛋糕，品牌营销是大家各自有各自的一块，而酒水行业的品类营销则是重新把蛋糕进行分割，目的不再是只切自己的一块，而是从更高纬度重新看待那块蛋糕，在品类营销眼里面整个蛋糕都可以是我们的市场，因为大家都是共存于货架上的，比如清香、酱香、浓香以及其他香型，相互之间虽然有竞争关系，但仍然拥有自己的不同的目标群体，本质上上并不构成长期的竞争，直接从酒水本身给消费者重新提供了一种选择。

这种竞争可以突破现有的空间限制，因为这种产品一出生就是全国化品牌，比如江小白、比如毛铺苦荞酒这类近几年才火的新品类。相比于渠道营销天生就注定必然是区域性的、品牌营销营销则是脱胎于区域，也成长于板块。

但因为产品天生基因的不同导致了品类营销不是任何酒企都有实力去做成的。不过这应该成为所有品牌酒企都要去追的一个方向，因为一旦从技术上突破，就有了成就新品类的条件，且一旦成为第1个成功的品类提倡者，必然就会成为品类代表品牌，进而打造出一个新世界，新空间，带来的价值感将远远超过渠道营销和品牌营销。相当于汾酒之于清香、茅台之于酱香。

酒水营销说难也难，说不难也不难，就像数学题一样，有一点思路了就可以扯出一片，没有思路了就只能干着急。正所谓，会者不难，难者不会，你是要做会做的人还是要做很难的人呢?