酒水订货会如何召开?促客情，预收款，订货会上见分晓

距离2019年越来越近了，酒水行业伴随着一场接着一场的订货会逐渐推向高潮，同样是订货会，有的经销商开的别开生面，有的却黯然失色，这是为什么呢?订货会上的门道，你知道几点?

想要开好订货会 需要解决四个问题：

01、多请

把尽可能多的有效经销商邀请到会议现场。

02、按时

让众多经销商在规定时间内到按时达会场。

03、提前

促使众多经销商提前订货、交款，营造订货高潮氛围。

图：白酒

04、多交

让意见领袖经销商交更多的款，带动一般经销商从众心理，多交款、多订货。

当然，现在订货会“放量”效果也越来越难了。首先，想要实现订货会上的“放量”，光凭着会议营销的精准设计是不够的，“功夫在诗外”，前提是产品在终端市场有一定的积极表现，都要有几个典型的市场样本作支撑，这样才具有说服力。

其次现在的许多下游的分销商也是“身经百战”了，不是“会上一忽悠，大奖一刺激”就会脑门一热打款的，进一步说，即使会上“拿下”了，在未来的生意交往中也不一定会顺利。因此，产品终端动销才是真正的“定心丸”，日常足够的客情维护工作是成功实现会议营销的“润滑剂”。

我们为什么要开订货会?

01、促客情

对于当地的终端零售店主来说，代理商年底的请客吃饭自然少不了，并且越是销量大的终端零售店主越得亲自邀请，感谢一年的愉快合作，实现了双赢，确保来年更好的合作。

02、预收款

在这个时候的订货会，一般厂家都会拿出一定力度的市场费用，平时是没有这样的力度的，所以在这个时候一般厂家和经销商共同拿出支持先收款，收完款后经销商再向厂家打过去，一般给予5-10%打款奖励。

03、多压货

款收上来后，厂家将货压到经销商的仓库，经销商将货压到各终端店处，各终端店面积有限，都会把货堆在门口和店内，这样就会造成货卖堆山的现象，而消费者看到堆得越多，买的也越多，消费从众心理。所以多压货就会造成多卖货。

04、来年打基础

经过订货会后，经销商的客情关系也建好了，也为来年的水头订货会或3月份的新品订货会打下了基础，确保下一年的销售业绩了。

订货会召开的常见形式有哪些?

01、传统订货会

何为传统订货会?指的是常见的形式，向辖区内的终端店发邀请函，于某年某月某日在当地谋酒店召开，将主推产品(非专一品牌)拜访展台，搭上几个堆头。

一般上午10点-12点30分，政策宣讲，收预付款，开具收据给奖票。12点半后开席，边喝酒边抽奖，有时还准备几个助兴节目，整个会场热热闹闹，其乐融融。到下午2-3点结束。

这种订货会一般是由当地经销商主办，向不同的代理品牌的厂家申报会议费用和支持政策，此种形式的会议圆满召开的前提是来的终端零售店老板的人数要多!当然，这也要求主办经销商是直接做终端零售店的行商。

所以，这种会议一般来的零售终端比较多，宴席能开到30桌以上，所以会议的地点一般会选择具有大宴会厅的酒店中召开。

02、重点分销圆桌会

重点分销商圆桌会一般基于两种情况下召开：

其一：当地经销商为坐商，不直接向终端零售店进行送货，通过各乡镇招募二级分销商(即分销商)来铺货;

其二：当地区域面积较大，经销商未能将所有的零售终端服务到位，而是通过乡镇级或其他渠道的分销商来掌控终端，即做了部分零售终端。

因为分销商的政策与零售终端的政策是不一样的，所以一般当地经销商会单独邀请大的分销商和KA一同召开圆桌会，即宴会，一般政策不用单独讲解，通过喝酒吃饭就把产品给定了。

这种圆桌会一般会选择当地档次较高的包间举办，不会超过两桌，主要是加强客情关系。

03、厂商合办大型订货会(年会)

厂商合办的大型订货会(年会)，一般指的是大型快消企业，产品品种多，与当地经销商合办的专场订货会，经销商负责邀请客户，费用一般由当地经销商先行垫付，也有厂家当地的办事处主导。

这种会议一般档次高，支持力度大，同时在会议期间与当地大型的终端零售商(地方KA/B)签订陈列协议，广告宣传等。

会议也要求当地经销商年销量排在企业所有经销商的前100名以内，属于重点打造市场。

04、政策宣传会(非宴席)

此种政策宣传单会一般用在临近节日，针对单一品牌出台政策，非请客吃饭，主要目的就是给终端零售店给政策，一般通过经销商印刷政策宣传单，由线路业代直接发到各终端零售店，宣传单上要注明产品，设定订货坎级，要求打款时间等。

怎样开好订货会?

1、客人多

邀请的客人一定要多，人越多，订货会的氛围越浓。

2、力度大

这个力度指的是符合节日销售的产品如礼盒，手提袋，整箱购买等产品不仅要作为主打产品放在显耀位置，还要有非常大的支持力度，使终端零售店踊跃订货。

3、很热闹

最好有一些小游戏穿插在订货环节，要让终端店主有吃有喝有笑，顺便就把货给定了，比如抽奖等，一些奖品可以摆放到现场，烘托出气氛。吃饭订货时，有一些歌舞等雅俗共赏的节目。

4、要有托

会前安排一些终端店主带头订货，而国人的从众心理就会一拥而上都来订货。同时现场的主持人要时时刻刻进行唱票，宣讲政策。

5、厂商赞助

订货会完全靠经销商一己之力还是不够的，如果厂家能够支持部分餐费，拿出部分市场费用支持，再结合经销商自己给的支持，订货会也就能开得起来，同时当天邀请相关企业的领导出席并讲话，也会提升会议的档次。

参加过很多订货会，一场效果满意的订货会能给商家带来丰厚的宣传作用，现场激烈的订货氛围也能促成一大批犹豫型客户，经销商们要提前规划好订货会的类型和目的，给2019年来场热热闹闹的开门红。