小商体系将是中小型企业发展的出路

酒水市场回暖，名优企业靠着产品品牌基础，越做越强。对于这种强者更强，弱者更弱的局面，中小企业就真的没有发展的趋势了吗?中小型企业面对这样的市场竞争又将如何立足呢?

小商体系为何值得推崇?

传统多层分销机制，存在着价格易穿底，产品售价高、性价比弱、经销商利润有限等问题。

在古镇老酒的案例中，李振江团队创新性地打破了传统经销商体制，提出了小商制。在中间环节实行“代销制”，即厂价与售价统一模式，代销商将钱与货质押，可退货退款，代厂家销售，厂家返利润。小型代销商=品牌服务商，体现推广、服务、分享三重概念。

这套创新渠道模式的定义是把核心利益分给最能卖货的环节。今天中国中小企业应该单点地竞争，换句话说“针尖顶破天”，这是生死之战、是歼灭战。简而言之，酒水企业战略选择应是围绕着中高价位产品的单项指标的系统工作。

名优企业有品牌基础，中小酒企如何突破?

实践1：茅台镇酒中酒集团的古镇老酒，一个没品牌、没市场资源、没组织的酱酒产品4个月招商超过500个，半年时间回款超过3000万，赣州、深圳两大市场完成布局。

实践2：某药业集团+五粮液集团联合开发系列产品，2个月时间完成8个省招商，回款超过2400万

实践3：河北某区域性酒企，2个月完成单产品、单区域招商超过400万，其他区域商业参与度极高。

四个方法论

看小商体系的落地执行

酒水的本质是强关系、高毛利。现如今，渠道越来越扁平，经销商的生存空间也承受越来越多的压力。如何在分利机制上创新，让利润集中化、帮助到更多经销商度过难关呢?

小商营销模式有四个方法论，把核心利益分给最能“卖货”的环节，这就是战略;让每个人的口碑和推荐都有持续利益，把人脉关系，变成关联利益体;让数以万计小商发挥接地气的价值;以及用互联网工具完成复杂的分利管理。

具体来说通过现金返利、积分返利、介绍开发奖励、永久转介返点四种方式拓展分销网络的积极性。比如永久转介返点，服务商介绍新服务商，介绍人永久享有新服务商业绩额5%的提点，只要介绍人和被较少人没有跟厂家终止合作，此权益关系永久有效。

在人人都是自媒体的时代，人与人的互联，商与商的互联，一个利益共同体的形成，变得非常具有操作性。三类主要的商业主体全部满足需求，小商体系既可聚集起能卖货、无招商能力的零售商与团购商，也能动员起有商业资源但不以零售为主要生意来源的“坐商”，更能网络起有网络资源的酒水销售人员。

人联网+高速裂变的利益共同体，通过互联网化的支持，把各方绑定成持久持续的利益关系，让服务商之间形成利益共同体(环环相扣、又公平公正)，愿意推广和扶持更多服务商，形成庞大的服务商体系，解决厂商信任问题。

和君预判，2018年是酒水行业结构性复苏的开端，之后的几年中，三类企业形态变化会更加明显，一方面，名优企业将在“创新红利、品牌红利”的双促动下，快速长成参天大树，市场价值规模性放大;另一方面，一大批创新意识薄弱、营销落伍、组织僵化的酒企被危机所包围，进入最后的“挣扎期”。再一方面，一批中小型酒水企业，通过“模式创新”、“产品创新”、“数据化创新”，成为具有“绞杀性的品牌”，从而进入快速成长通道。新营销体系的建立是核心工作也是当务之急。

新营销的提出是对即将改变的消费者行为和商业业态抱有的尊重，并不能完全打破之前的市场现状。其重点在于时序建立厂、商、消费者一体化的组织行为和信任关系。新的体系将实现真正的“创新红利”，小商体系也将是中小企业发展的出路。