孙德云：金海洋，在创新中成长

20年时间，金海洋从酒行业的新兵，逐渐成长为酒界的新星。

金海洋是从其他行业转行过来卖酒的，其难度可想而知!刚开始的时候，参照其他经销商的做法，结果由于缺乏经验、疏于管理，后铺出去的货基本没有收回!我加入金海洋以后，从公司的产品、老板的个性和资源到结合市场现状等都进行了深入的分析，然后总结出：“发挥优势、顺势而为”。

当时金海洋没有做酒经销商所必需的基本网络、渠道资源，如餐饮渠道、商超渠道、分销渠道，那时还没有“团购”这一说，可以说做酒的基本资源都不具备，当然要介入这些渠道的壁垒也相当高。这个时候，如果稍有不慎，金海洋必将陷入费用怪圈而难以自拔。为此，我们确立的“发挥优势、顺势而为”指导理念，就如一根定海神针，指引着金海洋在酒业的路上大步向前。

开启消费者盘中盘式团购模式

首先，以团购模式(非传统意义的团购，类似后来的“消费者盘中盘”)，即以核心消费者和意见为主，通过品鉴和VIP客户经理，建立起直销体系，带动消费和引导消费，并实现一定的销售;其次以分销的方式，确立区县分销体系和网络，复制直销模式，迅速在区县建立了2-30家分销商。这样在年的春节前1个月，五粮液现代人就实现了销售100万。可以预见，以此方式玉酒玉禧单品招商将有可能达到200-500万。

拦截—引导消费者

其实，回过头来总结，就是我们在别人面前先走了一步。即我们在别人还忙于终端盘中盘的时候，我们再往前走了一步，到了“消费者盘中盘”。由此我们可以总结出这样一个规律：谁掌握了消费者，谁就掌握了市场的先机。这也再次印证了我在天士力集团的金士力酒业(现在国台酒前身)的想法——拦截消费者，我带领当时从市场一线撤回来的内勤或会计5-6人，用春节前1个半月时间，在天津实现150万(20元/瓶的酒)销售业绩。具体做法很简单，就是利用一切资源，把产品摆在工厂、单位、的食堂、门口，直接向消费者推销，成功拦截消费者。

在重庆，在金海洋，我们试着把拦截消费者变成了引导消费者，变被动消费为主动消费，变自己消费为消费。因此，要卖好酒，就要顺应市场变化，不断地创新营销手段和方法。正所谓“创新，是不变的主题”。在“黄金十年”，金海洋不仅在白酒行业站住了脚，而且从五粮液的系列酒经销商，发展为“普五”经销商和五粮液系列酒的品牌运营商。

那么，现在该如何卖酒?当然要创新!一定要结合现在的市场情势：互联网+，移动互联网，粉丝经济，分享经济，共享经济等等，一定要想法和这些链接上!

在创新中成长

但是，在创新的道路上，这些都是“术”而非“道”，只有走上“正道”，才能持续发展。那么什么是“道”?消费者才是“王道”!只有抓住消费者，抓住消费者的消费心理和消费习惯，这才是真正的“王道”。

现在的金海洋，正致力于酒类消费者的消费心理和消费习惯，从饮酒文化入手，立足国产葡萄酒的推广，把舶来的葡萄酒文化，通过引导、践行、宣扬，建立起适合中国人消费习惯和心理的、新的葡萄酒饮酒文化。也就是要再创新、走正道，变“终端拦截”、“消费者拦截”这些“术”层面的销售拦截为嵌入消费者心智，实现心理、心智“排他反应”的这些“道”层面的真正拦截。