宋克伟：低调玩转酒业市场

在人心惶惶的酒业调整时期走进位于北京顺义的牛栏山酒厂，有种让人感到平和之大气。清早的牛栏山酒厂，职工们正在有条不紊地开始一天新的工作。有人说，牛栏山在目前的酒业逆境中取得稳健的业绩增长当然会显得“气定神闲”，但反过来说，是否正是因为牛栏山多年来踏实稳重的发展才实现了如今稳步发展的成绩呢?

见到宋克伟厂长本人的感觉与走进牛栏山酒厂的感觉很相似，同样给人一种淡定大气之感，今年刚刚升为厂长不久的他，没有那种“新官上任三把火”的突兀架势，却是让人在谈话中渐渐对眼前这个亲切低调的领导者心生敬佩。在显得有些浮躁焦虑的酒业调整环境中，牛酒给我们带来了这样的一股清香。

不求浮华，稳扎稳打

“不刻意追求数字，不会贪图增长指标的虚荣，不跟别人比，跟自己比。踏踏实实，一步一步来。”

牛栏山上半年将近10%的增长业绩确实让人眼前一亮。当我们开门见山地问到：在众多企业对业绩下降“叫苦不迭”的酒业“寒冬”，牛栏山为何能取得这样的成绩时，宋克伟平静地表示，并没有什么特殊的强大战略，这是牛栏山多年来“稳扎稳打”长期坚持努力的结果，再加上适应新的市场环境，所谓适者生存。

酒行业在黄金期快速增长的时候，牛栏山始终没有抛弃中低端产品，而是一直坚持在做亲民产品，正如目前酒业变革期对亲民产品的热衷。宋克伟坦言，牛栏山的高端产品销售也因为受到环境变化的冲击略有下降，但牛栏山低端产品总量占到80%以上这个产品结构正好符合目前市场的特点和需求。

对此宋克伟特意举出“陈酿”的例子。牛栏山陈酿，2013年销售2000多万箱，成为一款备受瞩目的超级单品，引发行业关注。当我们纷纷感叹陈酿的“一鸣惊人”时，宋克伟并没有任何满足的表情，而是客观理性地给我们分析陈酿这款产品：其实我们做陈酿也十几年了，市场面越做越大，去年的爆发也是在细节和管理上多年来下功夫积累的结果，又正好符合目前的市场需求。

俗话说，机会总是留给有准备的人。如果没有牛栏山长期以来在生产和销售上的稳扎稳打，在渠道终端的投入和构建，那也就没有如今的逆势上扬。早在2003、2004年，在宋克伟的引导之下，牛栏山尝试对北京根据地市场加大投入，布局商超、餐饮等渠道，真正是2005年开始形成一定规模。牛栏山发展至今，投入的长期收益一直存在，使企业实现可持续发展。

不只是创造出销售奇迹的陈酿，对于大本营北京市场来说，目前牛栏山的低中高档产品都能稳稳占据一定的份额。宋克伟表示，他们也会根据市场环境的变化做出适当调整，但无论是坚持还是改革，无论是稳固市场还是开拓市场，牛栏山都会继续自己“稳扎稳打”的风格，不盲目跟别人攀比，脚踏实地去维护好经销商，服务好消费者，按照自己的发展节奏来。

因地制宜，灵活做市场

“过去空白市场多，走出北京市场，增长空间大。目前外埠市场的发展势头都还不错，几乎都在增长，当地很多经销商比我底气都足。”

在做市场方面，宋克伟有着自己清晰的战略思维和长远眼光，具体来说主要是采取区域化的发展战略，战术上是根据不同的市场需求去灵活做市场。

宋克伟曾带领着他的销售团队，在北京站稳脚跟之后，又开始向全国进军的步伐，形成了一城(北京)、两洲(珠江三角洲、长江三角洲)、三区(华北、东北、西北)的销售格局。之后又积极推进“1+4+5”亿元市场布局，“1+4+5”是指以北京市场为核心，推进周边天津、保定、呼和浩特、沧州4个地级亿元市场和山东、河南、山西、内蒙古、辽宁5个省级亿元市场。宋克伟平静中难掩喜悦地说：“1+4+5亿元市场布局我们也已经提前两年顺利完成。”

从去年开始，牛栏山开始积极布局长三角和珠三角市场。在交流中，我们向宋克伟厂长提出这样一个疑惑：“牛栏山作为传统北方酒的强势代表，由于南北地域差异，对于南方市场的开发会不会很艰难?有什么针对南方市场的独到策略吗?”宋克伟厂长的回答不但为我们答疑解惑，还让我们对牛栏山拓展南方市场的信心更加坚定。

这个信心来源于牛酒并不是在盲目为了扩大版图而拓展市场到南方，用宋克伟自己的话说：“我们不是要把自己的东西强加于人。而是会根据当地市场的特点和地域文化去开发和销售当地消费者乐于接受的产品，无论是从口感、包装还是文化内涵层面，都会去用心去考虑，因地制宜。”宋克伟提到，在珠三角等地域市场会和专门的公司进行对接，根据当地市场的情况进行专业化运作，在营销策略上也会尽量符合当地的特色。比如前不久世界杯期间，牛栏山冠名赞助了上海五星体育频道的一档世界杯专题节目——《今日牛人》，类似这样的营销活动在当地形成好的品牌传播效果。“目前长三角区域增长快的市场主要集中在江苏、上海、浙江，珠三角也增长比较快，今年基本都能实现过亿。”

如今牛栏山的北京和外埠市场形成四六开的比例。宋克伟表示，过去牛栏山的空白市场多，我们在不断开拓提高外埠市场的占有率。走出北京市场，未来增长空间还很大。而面对如此大的发展空间，宋克伟也没有好高骛远急于求成，他说：“要把有限的资源用扎实，一步一步来。先把一个地方和市场研究透了，再开辟其他新的市场。目前外埠市场发展势头不错，几乎都在增长，当地很多经销商比我底气都足。”

重视科技，专才专用，科学管理

“企业要以市场为导向，科技为核心，以管理为基础，重视专业人才的培养。”

2014年上半年，牛栏山酒厂已从搭载神州九号飞船的牛栏山一号大曲中筛选出两株高糖化力霉菌，并将进一步开展相关实验研究。当我们问及这个实验会对今后牛栏山开发特色差异化产品有什么作用时，宋克伟表示，目前正在与中科院进行合作研究当中。

宋克伟特别强调了科技和人才对于目前牛栏山发展的重要程度。“企业的发展要以科技为核心，我们目前正在重点进行微生物研究，对人体有益的微生物要留下参与生产，无益的微生物要及时淘汰。”宋克伟说起牛栏山建立博士工作站，今年又新签约了博士，也是在加强企业对于科技和人才的投入。

“专才专用”是宋克伟对人才培养的原则，就像他做市场销售的清晰定位一样，他希望不同特点和专业的人也能在企业合适的位置上发挥出自己的价值。这让人不禁联想到“伯乐与千里马”的故事，千里马常有，而伯乐不常有。优秀的人才遇到明智的领导者，才能发挥出自己的能力为企业做出贡献。

除了对人才讲究科学运用之外，作为企业的领导者，宋克伟在管理上也十分注重科学。对于企业和经销商的管理，他这样打比方：“我不可能同时开关十个水龙头，但我要把管理工作做到位，从源头上把控好，形成一个科学的管理链条。”

合作共赢，经销商忠诚度高

“牛栏山有几百家的经销商团队，虽然数量不算多，但经销商的忠诚度高，与企业合作起来能形成1+1>2的合力。有的老经销商甚至说，与牛栏山合作，就感觉像把自己放进保险箱。”

酒业新环境之下的厂商关系也逐渐成为一个关注焦点。宋克伟对牛栏山的经销商很有信心，就像经销商对牛栏山很有信心一样。这种双方的信任，记者之前在采访牛栏山经销商时也颇有感触，很多经销商都是与牛栏山合作多年的老经销商，忠诚度高。

和谐的厂商关系和双方的信心是建立在“合作共赢”之上的。牛栏山雄厚的企业实力充分得到经销商认可，即使在酒业环境遇到困难的当下经销商仍能获得收益。在合作中，牛栏山为经销商提供了实在的帮助和服务。宋克伟在与经销商的合作中会站在经销商的角度去想：“如何帮助经销商挣钱?”先保证不赔钱，再帮助挣钱。在区域市场的经营上也会给经销商比较大的主动权，宋克伟强调，经销商对当地市场要比我们了解，所以我们会支持经销商充分发挥主观能动性。

“目前酒业处在调整期，根据大的消费环境，要看经销商的动销比例。比如有的经销商今年上半年虽然销售额有所下降，这是客观环境的变化，但量做大了，喝牛栏山的人还是多了。因此，我们也要看到主观的努力。”

“宁可自己赔钱也要讲诚信”这是宋克伟个人对待经销商的信条，也是牛栏山酒厂对待经销商的合作态度。渠道扁平化等一系列新措施的提出，可能让传统酒水经销商的利益受到威胁，进而与厂家产生矛盾。而牛栏山并没有让老经销商们寒心，宋克伟表示，牛栏山不会搞“一刀切”，而是会保护经销商，可以根据市场情况和经销商的意愿引导其一起改变或是保持传统，这都要具体问题具体分析。

从基层到厂长，先做人再做事

“先做人再做事，吃亏是福，问心无愧。”

随着谈话的深入，我们也越来越感受到宋克伟是一个处处站在别人的角度，能替他人着想的企业领导者。

曾经的他接手牛栏山的销售工作，从不到2亿到超过50亿元的销售额，可以说是创造了奇迹般的辉煌战绩。谈起那段辉煌，他总是轻描淡写，更多强调的是自己的学习和积累。

如今的他已经升为牛栏山的厂长，实现了人生的又一大飞跃，但谦虚低调的风格仍然没有改变。正如他自己所说，与时俱进的改变是要有的，但该坚持的还是要坚持。

“我要送比我年老的职工高高兴兴退休，也希望比我年纪小的职工能送我高高兴兴退休。”宋克伟动情地说：“我是从基层干起来的，现在作为厂长，我感到有了更多的责任感。”提高职工的待遇，给予他们更好的生活保障是宋克伟时刻放在心上的问题，这就不难理解我们在采访中发现牛栏山职工对企业的归属感很强。也只有拥有归属感强的职工，企业才能实现如此长期稳定的发展。

宋克伟很像曾经在荧屏和社会同时引起强大反响的风云人物“许三多”，从农村走出来，从基层士兵开始做起，低调做人、踏实做事、谦虚好学、默默坚持，发扬钢七连“不抛弃，不放弃”的精神，最终成长为特种兵的一名“兵王”。他为人善良真诚，处处为他人着想，在取得成功的同时也收获了战友们的信任和深厚情谊。

宋克伟就是这样一个默默创造出奇迹的人，他没有“牛气哄哄”的架势，却在低调中带领着牛酒人取得辉煌的战绩，彰显牛酒的气场。